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    “阿里现在专注于B2B业务，可以把我们看成是把黄页搬到了网上。

    传统黄页是通过纸质印刷，用户通过索引来查找。这样面临两个问题，第一个是纸质的信息容量有限，一个黄页能够承载的企业可能就那么上百家。

    而阿里巴巴目前已经有超过一万人的注册用户，会员总数超过2万人。”

    注册会员是需要缴纳会费的，一般会员不用，早期的B2B商业模式，包括阿里巴巴、环球资源网等，这些都是通过收取用户的会员费来实现盈利。

    因此和其他互联网企业相比，阿里巴巴的盈利模式非常清晰。

    但是还不够，因为商家的数量是有限的，你定价高了，其他B2B网站会把这些商家吸引走。定价只能维持在较低的基准上。

    这套盈利模式是不足以和投资人讲价的，并且在可预见的未来里，它的收益都不会高到哪里去。

    除非你实现了垄断，商家们不得不掏高额会员费给你。

    但是B2B不现实，因为B2B还面临着一个玩家，那就是华国地方政府，地方政府同样在做B2B业务。

    杰克马最早就是做了华国黄页，后来杭州电信也做了，直接把杰克马的黄页给并过去了。

    再后来对外经贸部也做了类似黄页的B2B网站。

    所以只要你把B2B业务做到垄断，然后收取高额会员费，那么迎来的就是无情的打击。

    杰克马有了之前被杭州电信收购的经验后，深知在华国想把B2B业务做到垄断纯属痴心妄想。

    “我们现在是华国用户数最多的电子商务网站，也是用户数增长最快的电子商务网站。

    我们的企业宗旨是用电子商务为中小企业服务。

    简单来说就是桥梁，帮助国外的需求方，对接到最合适的能够提供货物的华国企业。华国未来二十年将会是高速发展的二十年，会有无数的中小企业诞生。

    在过去二十年里已经证明了这一点，在未来二十年，这种增长的态势会更加猛烈。而国内显然无法把我们制造业的产能消化掉，这势必然需要国外的消费者来把华国制造的商品消化掉。

    而阿里巴巴就是架在华国企业，海外企业之间的桥梁，会随着华国制造业的发展而发展.”

    杰克马说的内容其实没有什么新奇的，但是这些话他说起来就是充满了感染力。

    不然蔡崇信也不会从Investor AB年薪580万rmb的高管不当，跑到阿里巴巴来当财务总监，月薪仅500元。

    在早期阿里员工们的工资，都是杰克马向他们借钱，借了钱然后再发给他们。兰州某国企要是知道原来阿里巴巴也玩过这样的操作，在找员工贷款给自己发钱的时候肯定更有底气了。

    杰克马一顿忽悠下来，从国际大势讲到华国未来，从华国未来讲到中外贸易，再从中外贸易讲回阿里巴巴。周新听得都有点热血沸腾的感觉。

    周新说：“我听完之后觉得确实阿里巴巴是一家很有前途的公司，也难怪高盛会给你们投资。

    但是我们终究还是要回到现实世界，回到现实世界之后，我觉得B2B这种电子商务模式终究有很多现实问题需要考虑。

    我们回到刚才你自己也说过的问题，那就是你们缺乏议价权，会员费只能在这个基准上，商家，特别是中小企业对价格是非常敏感的。

    你们定价高了，中小企业就会选择到其他电子商务网站上去，现在阿里巴巴发展迅速靠的也是服务加低价。

    那么你们能够为商家解决的现实问题越多，你们的议价能力就会得到加强。

    尤其是在你们能够解决用户，其他公司无法解决的问题时，你们能收的钱，取决于用户如果不选择你们要损失多少。

    我举一个很简单的例子，那就是企业和客户之间建立信任，这是需要成本的。

    你们不负责担保，更不负责保证客户在收到货物后会打款给企业。

    同时你们也不保证企业提供的货物质量一定没有问题。

    企业和客户通过阿里巴巴的网站建立联系后，他们后续的交流合作，需要大量建立互信的成本，这其中还涉及到外国人，沟通交流成本就更高了。

    企业首先需要提供样品给客户，然后在提供首批货物之后只能获得部分货款，比如百分之五十，甚至百分之三十。

    你们有没有想过解决这个问题？也就是说你们不仅仅是停留在企业和客户初步建立联系这一步。

    这一步任何一家电子商务公司都能做，阿里巴巴能做，明天有一家哔哩哔哩的企业来也能做。没有门槛自然也没有议价权。”

    周新的话像是把杰克马点醒了一样，他做了有五年多电子商务网站，一直在思考如何把网站建立好，从来没有思考的这么深入过。

    周新继续说：“我听完之后，好像你们只提了要如何服务中小企业，但是没有讲如何服务？仅仅只是提供一个交流认识的渠道，这不叫服务好。

    电子商务，我感觉你们太看重电子这件事，而忽略了后面商务两个字，电子商务的本质依然是商业。

    我建议你们可以好好去外贸行业做一段时间，才会知道这些商家真正想要什么。”

    这也是原本时空在纳斯达克泡沫破裂后，阿里巴巴去做的事情，他们在深入了解到外贸行业痛点后，在2002年的时候推出了诚信通，用于解决企业网络贸易中的信用问题。

    在现在才在创业初期的杰克马，还没有类似的思考，或者说想的没有那么清楚。

    周新说完后，他心里发生了转变，之前他想的是要想方设法获得周新的投资，这样同时背靠高盛和周新，无论是宣传还是未来融资，都有非常大的好处。

    现在杰克马只想尽可能地从周新这里获得更多的见解，尤其是关于电子商务本身的见解。

    关于这方面，他本来以为自己是看的最透彻的人，只是他没想到周新比他看的还更透彻。

    他可是从在对外经贸部的国际电子商务中心就开始从事外贸行业了。

    杰克马用极其严肃认真的语气说：“你说的非常有道理，我们之前关于这一块的思考确实远远不够。

    对问题的理解还是过于浮在表面了，而没有更加深入的思考，如何为中小企业们解决更多的问题。

    我多问一句，你为什么对电子商务也这么熟悉呢？”

    周新说：“因为我做过NewPay，也就是电子支付软件。一切商业活动的核心都离不开支付，通过电子支付可以看穿很多商业行为的本质。

    我们进入到了ebay和亚马逊的电子支付选项中，我们就帮他们做了一个应收账款确权的功能。也就是说用户在收到货之后需要点确认收货，卖家才能收到钱。

    在点确认收货前，这一笔款是存在NewPay里。当然用户如果要退货，同样需要商家确认，用户才能收到退款。

    因此你一说你们的服务，我就想到，NewPay帮ebay和亚马逊做的应收账款确权模式同样可以应用在B2B的商业模式中。
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