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    观察是一种有目的、有计划、有步骤的知觉。它是通过眼睛看、耳朵听、鼻子闻、嘴巴尝、手触摸等方式认识周围事物的心理过程。在这个过程中，90%的外界信息都是通过视觉这一渠道进入人的大脑的。观察是可以学习的，本章我要教你的是看人第一眼你需要掌握的“线索”。

    八种形体特征看对人

    我们处在这个错综复杂的社会中，每天都要和不同的人打交道，其中有很多人是我们之前没有接触过的，这就需要我们在交往过程中保持谨慎，同时动用一切思维和方法，在最短的时间内探知对方的性格特征、心理盘算。只有这样，才能在接下来的较量中占得先机，掌握主动权，引导整场心理战，使自己立于不败之地。

    地质学家看一块岩石，就能讲出一个生动的地球故事；植物学家看一株花草，就能写出一篇有趣的植物志；天文学家用100英尺长的望远镜与分光镜观测距离地球上百万光年的星球，然后通过计算其大小、速度、构造、化学成分等，就能完成一部科学论著。看人和观察一块岩石、一株花草、一颗星球一样，需要理论的指导和实践的检验。

    看人，对象是“人”，关键在于“看”。作为父母和教师，如何发掘孩子的潜能，正确引导孩子发挥潜能？作为领导，如何发现下属的特点并积极引导，使其转化为工作效率？作为下属，如何洞悉上司的心思，圆满完成工作任务？作为谈判者，如何探知对手的心理，走进敌人的大脑？作为经营者，如何看破消费者的内心，把消费欲望变成营业收入？

    你首先需要成为一名个性分析师——注意我的用词，是“个性分析师”，而不是“性格分析师”，尽管很多人都称我为“性格分析师”，但你知道，我的工作并不仅仅是分析一个人的“性格”。

    或许在很多人看来，“分析师”是一种专业，但说白了，无非就是在“看”的基础上，利用一些科学知识和实验数据进行分析或预测。相信我，只要知道一些标准，掌握一点儿“技术”，人人都可以是个性分析师。

    看人的第一步，是通过一个人的外在表现直观地进行判断。总体上说，人在形体上有八种特征，这些显而易见的外在特征隐藏了一个人的性格、生活方式、思维习惯、优点和缺点等内在密码。这八种形体特征具体如下——

    一、人体的颜色，包括皮肤、头发、眼睛、胡须等的颜色。有的人金发碧眼白皮肤，有的人黑发黑眼黄皮肤。颜色不同，性格、身体、智力等各方面均有差别。

    二、体型差异。有人高大壮硕，有人小巧精干。从整体上来说，东方人和西方人在身材上也有着明显的不同。

    三、毛发、皮肤与面貌等人体组织。有些人毛发柔软，皮肤细嫩；有些人毛发干枯，皮肤粗糙。这里既有天生的遗传因素，也有后天的环境因素，因而能很好地反映一个人的生活习惯、兴趣爱好、价值取向等。

    四、人体结构。一个人的身体构造和他的生存方式息息相关。一般说来，思想家型的人有智慧、有计划、创造力强，善于分析推理；实干家型的人习惯用身体去实现思想家型的人制订的计划；管理者型的人有魄力，常常对前两种类型的人予以帮助并监督。

    五、人的面部特征，包括前额、眼、鼻、嘴、下巴等部位。这些部位的形状、动作，都在暗示着一个人的内心。

    六、肌肉的松紧与骨骼的韧性。这一点也很好理解，一个人握手时是强劲有力还是绵软无力，身体柔韧性是好是差，都在提示着这个人适合做什么、喜欢做什么。

    七、身体各部分的大小比例。如果你对此加以研究，会有许多有趣的发现。

    八、动作和声音。身体语言中最有动感和质感的，就是一个人的动作和声音。对方的走姿、坐姿、握手方式、语音语调，都在向你传达他的思想和欲望。但是你要学会分辨，哪些是对方刻意为之的，哪些是自然流露的。避开对方给你设下的圈套，抓住那些转瞬即逝的细微变化，成功就是你的。

    每个人都有一扇属于自己的门，你想走进别人的内心深处，看清别人的思维真相，关键在于找对钥匙。这八种“身体语言”就是你打开他人心门的金钥匙，也是你走向成功和幸福的金钥匙。

    肤色中的心理学密码

    根据体形特征、肤色等差异，全世界的人种大致可以分为三类：黄色人种（蒙古人种）、白色人种（高加索人种）、黑色人种（尼格罗人种）。

    根据已有的科学资料和学说，我们的祖先最初生活在赤道附近的热带和亚热带地区。为了抵御强烈的紫外线，大自然赋予了他们黑色素，因此他们拥有褐色的皮肤和眼睛。后来，他们发现了火，完成了一个伟大的飞跃。他们中的一部分开始了征服世界的旅途。他们跋山涉水，从温暖的南方漫游到了寒冷的北方，在迁徙途中，他们不断改变自己，以适应变化中的环境。北方或天寒地冻，或阴暗多雨，和赤道附近地区相比，阳光明显减少，因此他们身体中的黑色素日减，皮肤和眼睛的颜色也渐渐变浅。

    为了生存，生活在寒冷北部地区的祖先们必须与恶劣的环境作斗争，通过与别的部族打仗获得渔猎场所，经年累月，他们形成了竞争意识强、重视物质、勇于挑战、目光敏锐等特点。而与此相对，生活在南方的祖先们则更坚忍、脚踏实地，也没有那么争强好斗。

    因此，肤色和性格的内在联系是祖先们适应自然环境的结果。在现代化的今天，不同肤色的人能同时出现在一个地方，信息和文化的交流早已打破地域的限制，但这种传承了几十万年、甚至上百万年的联系并不会完全消失。

    根据海克尔[1]的理论，人的皮肤可以分为两大类：深色皮肤和浅色皮肤。在西方，黄色人种和黑色人种都被认为是深肤色人。再往细了说，无论是在深肤色人还是浅肤色人之中，仍有深肤色人和浅肤色人之分，而我上面提到的理论仍然适用。

    五年前的一个冬天，一位汽车公司的老板带着一对年轻的双胞胎技术员来见我。

    老板告诉我：“他们都是我所挚爱的人，我希望他们积极向上。老实说，我并不担心哥哥，可是弟弟真叫我头疼。他们一起长大，一起学习，都很聪明，为什么弟弟就不能像哥哥那样老实地待在车间里呢？巴尔肯先生，你有好的建议吗？”

    我把兄弟俩从接待室叫进办公室。他们简直就是一个模子里刻出来的，金色的头发，浅灰色的眼睛，连眉毛都很像。不过我一眼就看出了谁是哥哥，谁是弟弟。因为他们的肤色有所不同。我对肤色稍深的年轻人说：“小伙子，我看得出你比较喜欢户外活动，不喜欢那些机器，是吗？”

    小伙子先是很惊讶，然后耸了耸肩说：“是的，先生，我讨厌整天待在组装间里，每天干同一件事，我简直要疯了！”

    我又对肤色稍浅的年轻人说：“你呢？我看你并不讨厌那些机器。”

    “我觉得尝试着把螺丝拧得更紧、更快，是一件十分有趣的事，而且，我还可以和同事们分享经验。”

    之后，我对那个老板说：“老兄，你的两个技术员都很有才干，只要用对地方，加以引导和磨炼，将来一定会有所成就的。既然你那么担心弟弟，不妨给他换一个岗位吧。让他去介绍新车，或者做个巡视指导员，凭他对车的了解，他一定能胜任的。对他而言，单调的工作简直就是毒药。”

    现在，兄弟俩一个是组装部总监，一个是销售部总监。这就是“肤色心理学”在现实生活中的简单应用。

    [1]海克尔（1834~1919年），德国生物学家、博物学家，也是达尔文进化论的捍卫者和传播者。

    体型中的性格心理学

    一艘横渡大西洋的巨轮启动了，速度之缓慢，甚至使人难以察觉。然后，它渐渐加速，越来越快。当它全速前进时，无论掌舵者技术多么娴熟，都不可能使其突然转弯或停下，不像巨轮旁边的小拖船那么容易操作。同样的道理，火车一旦加速前进，想要停下来就需要花较多的时间来制动。宣传小汽车的广告常用的夸赞词是“便捷灵敏”，但我从没见谁用这四个字去形容一辆载重12吨的大卡车。

    这就是“大”和“小”最简单的区别。

    或许你会感到疑惑——这和本书的主旨有什么关系吗？没错，我接下来要说的，就是体型中的性格心理学。上面所说的“大”和“小”的理论，也适用于人。简单说来，就是一个体型庞大的人反应会相对迟缓，而一个小巧的人则反应相对灵敏。

    首次将体型与性格心理学联系起来的，是德国精神病医生克雷奇米尔。他确定了四种基本体型：矮胖型、瘦长型、强壮型、发育异常型。

    克雷奇米尔通过大量临床研究指出，体型不同的人，性格和易患病症也不尽相同，并对此进行了概括和总结。

    克雷奇米尔的理论：体型和性格、易患病症的对应关系

    美国医生谢尔登继承并发展了克雷奇米尔的理论。他提出了三种体型，并分析了相对的性格类型，具体如下表所示：

    谢尔登的理论：体型和性格的关系研究

    或许你会觉得以上理论过于专业，但如果放到日常生活中，其实不难理解。

    一个身材高大的人想要将身心全部唤起，并真正愤怒起来，是一件非常困难的事。因为这需要消耗大量的时间和体力，才能使其笨重的身躯发生变化，更不用说在短时间内就形成高度紧张的愤怒情绪。所以，身躯庞大的人大多比较温和，能较好地控制情绪，而且稳定性较好。加利福尼亚大学的保罗博士曾对80名体重超过200磅[1]的人进行追踪调查，结果显示，68人喜欢安逸舒适的生活，只有4人愿意尝试充满刺激的生活。与此相对，身材小巧的人容易冲动和兴奋，同时也具有更强大的忍耐力与爆发力。许多举世瞩目的成功者都不是大块头，例如拿破仑——谁能想象他五尺二寸[2]的身体居然能爆发出席卷欧洲的惊人能量！

    因此，如果你是领导者，一定要记住：不要让你的大块头下属去做那些需要快速反应、高度灵巧的工作，因为他们中的大部分都会让你失望；也不要强迫那些矮小精干的下属去做需要耐心的慢活，因为他们同样会让你失望。

    总之，身体是情感的镜子，并且是一面有着记忆储存功能的镜子。你的每一次喜怒哀乐，都会在身体的各个部分留下轻微的痕迹；当你不断重复某种情绪时，属于这种情绪的痕迹就会加深，直至成为你的标签。你会发现，喜欢皱眉的人眉间距离会比较窄，喜欢怒目而视的人眼珠容易突出，经常开怀大笑的人脸颊上的肉比较发达……尽管每个人都有多种情绪，但仍可以根据一个人占主导地位的情绪对其性格进行大致归类。

    “体型论”的研究和发展为心理学增添了引人注目的一笔，尽管存在一些弊病，例如，体型的胖瘦可能会随着环境、年龄的变化而变化，但毋庸置疑的是，将不具形体的个性心理用体型这把“尺子”来测量，的确是一种化繁为简的做法。而且，从大量事实来看，某种体型的人确实容易形成某种个性品质和特征。只要不是机械地套用，借助“体型论”对心理进行粗略观察和初步判断，还是非常有效的。

    [1]磅：英美制重量单位，1磅约合0.45千克。

    [2]五尺二寸：按照旧法文的记载，拿破仑的实际身高约为157.5厘米。
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