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    一个标志性的装修出来，自然成为小城的谈论话题a。c姨出场的标志就是冬子装修的门店，与冬子那已经拆迁的老房子，一街之隔。

    整个门面以明快人亮色加上桔黄的点缀，略有弧线的玻璃后面，蓝色的地板衬着洁白的卫浴，还有里面繁星似的灯具，虽不刺眼，但是照耀着产品的每一个亮点。

    开业时，c姨的本事得到充分的展现。不仅在商业一条街上经营的各个大房产及建筑公司负责人都到了，容城本地有头有面的商家及公司，也来祝贺。

    当然，更多的是，武汉及外地的，那些人们听过名字看过广告但从来没到过容城的公司。许多品牌的家店家具企业，也送来了花篮与祝贺条幅。

    最惹人注目的是，本地官员也参加了开业庆典，还郑重其事地讲了话。当地电视台也进行了转播。他讲话的大意是，这个装修材料及设计公司的到来，为新容城的建设提供了一揽子解决方案，为提升居住档次，推动容城人居上台阶，起了带头作用。更关键的是，公司带来了一大批关联企业到容城发展，推动了容城经济的快速升级。

    这个口号有点高，但是，他说的官话，普通老百姓并不想理解其含义。只有一点，大家看懂了，这公司的背景硬。

    当然，明面上，这家公司的档次，明显超过了容城所有的装修企业。有一点，冬子也是在一个月前才明白，c姨不仅代理了两家的卫浴产品，也代理了许多装修建材的产品，不仅如此，她还经营装修设计及施工的业务。

    “在这样一个小的市场里，要么通吃，要么只做一项，我选择前者，毕竟，那样，利润规模才会上来。”c姨结结实实地，给冬子上了一堂经营课。

    “花大力气争取的资源，就得把它们用到极致。”

    冬子理解c姨这段话的意思。大意是，她争取各方面的支持，拉关系，找代理，集合品牌，都是要付成本的。成本既然已经付出了，那就得扩大规模，尽可能地占领市场。

    原来，冬子以为，自己帮c姨设计门店，帮她摸清市场，帮她拿下代理权，自己已经帮c姨完成了在容城布局的大部分前期工作。现在看来，自己工作的内容，也只占整体前期的20%左右，c姨还做了大量工作。

    “非要搞这种大而全吗？”冬子有些不理解，因为按他接触到的现代企业管理，只要做专做精，努力在精细化分工的市场里找到不可替代性，就是赚钱的生意了。按这种大而全的做法，不仅不太专业，而且，管理成本也非常高。如此一来，利润率，恐怕要受到影响。并且，风险也就增大了。

    当冬子把自已的顾虑详细给c姨讲了遍过后，c姨笑了。“小陈，你说的是现代企业，或者说是高度发达的市场环境。你这些想法，对于大城市，是适用的。但是，小对容城这地方，我的办法更有效。”

    原来，小市场熟人社会的商业逻辑，是c姨经营的基本判断。在容城刚开始开发的初期，那就是个小市场。而容城这种古代城墙还存在的古城，是典型的熟人社会，它的生意，遵循另外的逻辑。

    小地方的经营，主要分两个层次，第一个层次，是熟人社会的散点经营。比如小区外的便利店，一般油盐酱醋，就在那里解决了。这部分人，对价格敏感，信誉，主要靠口口相传。可靠的信誉与实惠的价格，长年驻店经营，是他们的强项。他们是商品的搬运工，干的相当于体力活。

    而第二个层次，是品牌。这里的品牌效应，主要要靠名头响，大家在看电视时认识了广告，也在生活中相信官员，这两者的加持，构成了信誉。但是，这种信誉，只有做到全城第一时，才会有赢的机会。大家愿意多掏出钱来，购买这种品牌效应，享受那一种品牌高档的溢价感，必须得是第二。第二，在这种市场，没有生存能力。要么，第二堕落成了打价格战的战场，没利润，还得面对小商家的散点竞争。要么被第一名追着挤压，变成无利可图。

    所以，宁作鸡头不做凤尾，在小地方来了，就得当头。

    冬子知道，只有她，有这种实力，可以花大力气经营关系，也可以拿出大资金跟第二名打价格战，这种第一，一旦树立起来，那就会成为容城的主流品牌。

    现在，容城也已经有一部分中产了。他们对质量及品牌的追求，已经形成了气候。如果你做成了第一，他们的市场，你就站稳了。

    从开业来看，至少在气势上，目前没同类企业，敢与她硬刚。

    “那管理就麻烦了，你没有施工队伍，怎么办呢？”

    “我当然不能养自己的施工队伍，那会让一帮子人躺在品牌效应上懒散。我只有几个经工员，也就是技术人员。施工队伍都是外聘的，其实连聘都算不上，是挂靠的。我们只需要简单地对他们培训，让他们在承接我公司工程时，穿上统一的工装，按统一的操作程序进行就是。与业主的合同在我手上，不怕他们不听话。经工员蹲点检查，不合格的就返工，也把控了质量。”

    这里有一个问题，冬子问到：“那要是经工员被收买了，与施工队，联合起来偷工减料，怎么办？”

    “当然有监督，合同上都写明了。甲方投诉如果属实，所有损失，由施工队负担，当然，经工员也要赔钱，并且开除。”

    原来，他们付给施工队的钱，先只付一半，最后，装修验房后，再付30%，留下最后的20%，只能在施工后三个月，才能够付清。有了三个月的缓冲时间，什么毛病，都反映出来了，基本没有后遗症。

    而给经工员的工资里，共分为三部分。第一部分是基本工资，那是每月照发。第二部分是工作量，也就是经工过多少标的的工程，按工程价格的百分比，计算他的资金。第三部分是质量保证金。这个是在工程结束后三个月以后再兑现，防止投诉来了，没钱扣。

    “开前门关后门，缺一不可。”c姨概括了她的管理心得。

    所为开前门，就是把收入放在明处，在奖金上充分体现多劳多得。让努力的人，真正可以赚到钱。而关后门，就是通过方法及程序，让搞鬼的人，真正吃到亏。

    “当老板，最要不得的是，正该给职工的工资很低，却把对职工的管理放得松。号称所谓人性化管理，那是对人性的误解。人性中都有好的和坏的两方面，为此，奖得人心跳，罚得人心痛，才是引导人性的好办法。”
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